Пути совершенствования системы личных продаж в ТОО «Белый Ветер»
– Вам не нужно? Как это? Что значит «не нужно»?
– Что значит, Вы не берете? Вы в прошлый раз говорили…
– Я тут случайно проходил мимо и заскочил к Вам в контору…
Выбор приветствия и обращения должен зависеть от характера аудитории. После приветствия важно сразу сказать что-нибудь приятное присутствующим. Возможен такой текст:
«Здравствуйте, дамы и господа! Я из компании «Белый Ветер». Далее переходить к делу.
Торговый агент ТОО «Белый Ветер» должен постараться сразу определить «лидера мнений». Обычно это начальник, стол которого явно отличается, или человек, к которому обращаются молчаливые взоры всех остальных.
В общении с клиентом торговым агентам важно помнить несколько правил:
Не верить клиенту, что товар ему не нужен – объясните свойства товара, докажите его необходимость. Показать, как товар решает проблемы клиента.
Любые возражения клиента встречать согласием.
Говоря о достоинствах товара, не забывать называть и его недостатки (после трех-четырех достоинств – один недостаток, желательно несущественный).
Цену стараться называть в самом конце разговора после перечисления достоинств товара. И только в сравнении с дорогим эталоном.
Уходя торговый агент (с любым результатом продажи), должен попрощаться с присутствующими, пожелать успешно отработать, отдохнуть и т.д.
Послепродажный анализ должен означать сбор и обработку информации – стереотипов клиентов в отношении товара от ТОО «Белый Ветер», т.е. запись возражений против покупки и продумывание ответов на возражения.
И последнее. Занимаясь личной продажей, торговым агентам ТОО «Белый Ветер» необходимо помнить: быстрота работы – главный козырь. Они не должны тратить много времени на одного покупателя, если он не хочет покупать.
